Андрей Ковалев, «Авито Авто»: «Мы хотим, чтобы рынок стал безопаснее и прозрачнее»

Российский автомобильный рынок не первый год живет в условиях нестабильной экономической ситуации.

Как на него влияют экономические факторы и потребительский спрос на онлайн-покупки, что меняют ИИ-технологии и зачем сегодня нужны большие индустриальные конференции? О трендах на первичном и вторичном рынке автомобилей и об инновациях, которые позволяют повышать эффективность бизнеса, рассказывает Андрей Ковалев, директор направления «Автомобили с пробегом» платформы «Авито Авто».

— В каком состоянии сегодня вторичный авторынок? Как на нем сказываются изменение утильсбора, высокая ключевая ставка и другие факторы?

— По данным нашей платформы, рынок автомобилей с пробегом в 2025 году вырос на 2% по сравнению с прошлым годом. Мы ожидаем порядка 6,2 млн регистраций до конца текущего года. При этом количество продаж у крупных продавцов, то есть дилеров, снизилось на 13% по сравнению с прошлым годом, а у частных лиц выросло на 14%. На мой взгляд, важнейшим фактором перераспределения рынка стало повышение ключевой ставки, которое повлияло на стоимость финансирования дилерских стоков и маржинальность бизнеса. В новых условиях игроки рынка сосредоточились на операционной эффективности и ускорении оборачиваемости склада, что привело к сокращению предложений. Как следствие, спрос сместился в сторону сделок между частными лицами.

— При этом продажи новых машин стагнируют. В чем разница в трендах на рынках новых и подержанных автомобилей?

— Действительно, количество регистраций новых автомобилей в этом году на 16% ниже, чем в прошлом году. Я вижу несколько отличий между первичным и вторичным рынками. Во-первых, в марочной структуре. На рынке новых автомобилей в 2025 году китайские бренды занимают около 50%, а на вторичном – около 5%. Но мы видим, как спрос на китайские авто с пробегом значимо растет.

Еще одно отличие между рынками – это доля кредитов. В сегменте новых машин она составила около 57%, что на 10 процентных пунктов выше значений 2024 года. На вторичном рынке этот показатель значительно ниже – около 8%. Третье отличие – субсидированные программы от производителей, которые значимо снижают фактическую кредитную ставку для покупателей новых авто. Так, средняя ставка на новый автомобиль в 2025 году составила 11,6%, в то время как на рынке автомобилей с пробегом она в среднем достигает 22,9%.

Если говорить о тенденциях, то мы видим, что средний чек на новые автомобили зафиксировался на отметке 3,4 млн рублей, и он не менялся год к году. На рынке АСП (автомобилей с пробегом – прим. ред.) он составил 1,5 млн рублей, что на 7,5% ниже, чем в прошлом году.

Говоря о трендах, для сегмента новых машин сейчас характерно активное развитие цифровых инструментов выбора, расширение кредитных программ и усиление спецпредложений от производителей на онлайн-платформах. На рынке автомобилей с пробегом мы также наблюдаем тенденцию на цифровизацию: покупателю предоставляется все больше данных об истории и состоянии авто в режиме онлайн, поскольку именно такой основной запрос есть у аудитории.

— Как меняется потребительское поведение?

— Меняется заметно. По данным нашей платформы, уже 85% пользователей начинают поиск авто онлайн: человек сначала смотрит автомобиль в интернете и только потом звонит или едет в дилерский центр. Вдобавок к этому 21% пользователей не хотят тратить много времени на покупку автомобиля, и доля таких покупателей растет от года к году.

При выборе автомобиля с пробегом покупатели хотят, во-первых, видеть онлайн-историю автомобиля. Поэтому мы, например, предлагаем «Автотеку» – сервис проверки авто по VIN и госномеру из более чем 2000 источников данных. В нем отражается полная информация об автомобиле, например, о повреждениях после ДТП, истории владения, прохождения ТО и другие детали. Во-вторых, они хотят фиксированную цену, чтобы в салоне дилера она не отличалась от указанной онлайн, и мы закрываем эту потребность в объявлениях сервиса «Селект». В-третьих, людям важно знать о реальном техническом состоянии автомобиля. Для этого по части автомобилей мы уже можем предоставить диагностику, которую нам передали дилеры.

При покупке новых автомобилей потребитель помимо итоговой стоимости интересуется условиями кредита и возможностью сдать свое авто через трейд-ин.

Еще одной из тенденций в потребительском поведении становится переход в онлайн. Как показывают исследования нашей платформы, покупатели все чаще общаются с продавцами в чатах. Если в начале 2024 года доля контактов через чаты у дилеров была 50%, то в ноябре 2025 года – уже 68%.

Мы считаем нашей основной задачей помогать дилерам адаптироваться к изменениям рынка и отвечать на потребности покупателей, тем самым повышая эффективность и устойчивость их бизнеса.

В этом году мы собрали все сервисы в единую платформу «Авито Авто», ядром которой стала система по управлению бизнесом дилера «Автохаб». Теперь профессиональным участникам рынка еще проще взаимодействовать и с нами, и с покупателями, и между своими департаментами внутри компании.

— Что дает дилеру такая система управления?

— Она позволяет видеть статистику и принимать ежедневные решения практически на всех этапах дилерского бизнеса, от поиска автомобиля до его покупки, продажи и аналитики. В «Автохабе» есть множество метрик: насколько быстро оборачивается склад, с какой маржой работает дилер, сколько дней проходит с момента размещения объявления до продажи, какое количество звонков он получает, какая стоимость лида и так далее. Сегодня без отслеживания этих метрик сложно представить дилерский бизнес.

— Разработка цифровых инструментов недешева. Дилеры обычно используют внешние сервисы?

— Да, и мы еще несколько лет назад начали внедрять сервисы, которые повышают эффективность и устойчивость дилерского бизнеса. Например, «Селект» позволяет дилеру увеличить производительность отдела продаж, а соответственно и скорость продажи автомобиля, поскольку с ним покупатель может выбрать и забронировать машину. А потом просто приехать в автосалон. Благодаря работе с сервисом дилер получает в среднем 14% дополнительного трафика, что много на конкурентом рынке.

Еще один полезный сервис «Аукцион». Он позволяет частному лицу быстро продать автомобиль дилеру. Буквально через 2 часа после размещения объявления у пользователя появляется сразу несколько предложений от представителей автосалонов, а сделка закрывается в течение двух дней. Дилер при этом может кратно повысить выработку выкупа автомобилей, то есть сделать бизнес эффективнее.

Также исходя из потребностей пользователей мы развиваем наши сервисы для удобного и безопасного выбора и покупки автомобиля, при этом создавая среду для роста эффективности продаж и выкупа для дилеров. Например, «Авито Оценка» дает рекомендации по цене как профессиональным игрокам, так и частным покупателям. В основе этого сервиса – ИИ-модель, которая анализирует данные по продажам в разные периоды, текущие спрос и предложение в каждом регионе, по конкретной марке и модели автомобиля.

Сначала к нашим сервисам подключались крупные игроки дилерского бизнеса, поскольку у них больше процессов, выше потребность в их структурировании и повышении эффективности. Теперь подключаются и представители среднего бизнеса, так как видят значимый результат у коллег по рынку.

— Вы упомянули искусственный интеллект. В каких сферах внедряете?

— В первую очередь, в публикации объявлений. На «Авито Авто» каждый день около миллиона активных объявлений – такой объем не обработать качественно вручную. Поэтому 99% объявлений проверяются автоматически.

В «Автотеке» алгоритмы ИИ обучены на десятках миллионов данных об автомобилях. На основании этой информации модель дает рекомендации о необходимости привлечения эксперта на осмотр, а также подсвечивает, на что именно стоит обратить внимание.

В «Автохабе» ИИ-модели помогают в анализе эффективности обработки трафика и определении горячих лидов, которые были обработаны не в полной мере. Одна из моделей анализирует каждый звонок дилеру по более чем 70 параметрам и дает рекомендации, как улучшить процесс общения с клиентом. За счет чего повышается конверсия в сделку. Благодаря этому при правильном внедрении аудита трафика и горячих лидов в процессы за месяц работы клиенты получают рост встреч до 16% и сделок до 5% без увеличения расходов на рекламу.

Наконец, с помощью ИИ мы упростили процесс подачи объявления частным продавцам. Раньше, например, нужно было вбивать госномер вручную, чтобы в карточку подгрузились все технические характеристики по автомобилю. Сейчас достаточно добавить фотографию машины с госномером: одна модель ИИ считывает его и переводит из картинки в текст, другая – вбивает номер в базу, соединяет с VIN-номером и подтягивает все данные об авто в карточку объявления.

— Думаете, именно благодаря развитию сервисов две трети дилеров выбирают «Авито Авто» как основную платформу продвижения и продаж?

— Мы строим не просто витрину с инструментами, а единую платформу, где рост нашего бизнеса напрямую зависит от успеха наших клиентов. Мы не внедряем сервисы «в вакууме» — каждое решение создается в тесном диалоге с игроками рынка, чтобы отвечать на реальные запросы и боли дилерского сообщества.

Благодаря совместной работе с дилерами, например, «Автотека» стала настоящей библиотекой знаний об автомобилях: в ней более 100 млн исторических записей об автомобилях.

Мы регулярно встречаемся с менеджментом компаний. Это общение приводит к появлению новых идей и доработке продуктов. Когда мы объединяли сервисы в единую платформу «Авито Авто» и разрабатывали коммерческое предложение, мы много общались с дилерами и корректировали условия на основании обратной связи. В итоге получилось выгодное предложение для рынка. Простыми словами: чем больше сервисов использует дилер, тем больше у него скидок и обучений (а оно востребовано: его прошли более 10 тысяч сотрудников партнеров).

Мы понимаем рыночные тенденции, и это позволяет нам вовремя выявлять структурные вызовы, с которыми сталкивается дилерское сообщество. Наша команда внутреннего консалтинга реализует проекты в партнерстве с крупнейшими игроками, трансформируя опыт в новые технологические решения. Мы действуем на опережение: не просто адаптируем продукты под текущие реалии, а формируем инструменты, которые станут востребованными завтра.

— В конце ноября вы провели большую конференцию «Авто Саммит». Какую задачу вы ставили как организаторы – лучше понимать рынок?

— Не только для этого. Мы хотим, чтобы рынок стал безопаснее и прозрачнее для всех участников. Поэтому «Авто Саммит» — это площадка, которая собирает производителей, дилеров, в том числе международных, банки, страховые компании, регуляторов (в этом году был представитель ЦБ), чтобы вместе обсудить бизнес и рынок, проблемы и возможные решения.

Мероприятие посетило более 1000 человек офлайн и онлайн. В рамках конференции мы говорили не только о локальных, но и о глобальных трендах рынка, а нашей основной целью было создать комфортное пространство для прямого диалога всех игроков рынка, которые смогут не только обсудить самые острые вызовы и тенденции этого года, но и найти возможные эффективные пути для развития своего бизнеса.